Хто такий менеджер з продажу ІТ та які його обов'язки
IT Sales Manager — це фахівець, який відповідає за первинний контакт з клієнтом: від першого контакту і пропозиції послуг компанії до укладення угоди. Він відповідає за дзвінки клієнтам, залучення клієнтів до покупки продукту (переконуючи клієнта в покупці та співпраці з компанією в майбутньому), а також за успішні угоди та надання нових клієнтів компанії.
Завдання менеджера з продажу ІТ:
Пошук нових клієнтів
Одним з головних завдань є пошук нового клієнта для спілкування.
Зв'язок з клієнтами
Телефонні дзвінки, електронні листи, електронні конференції та багато іншого.
Презентація компанії
Менеджер з продажу ІТ презентує свою компанію та показує, чим він може допомогти клієнту.
Укладання договорів з клієнтами
Узгодження та підписання договору
Підготовка комерційної пропозиції
Пропонування послуг компанії клієнту для укладання з ним наступних угод.
Кожен раз для укладення гарної угоди та залучення клієнта проходить місяці або навіть рік. В ІТ-галузі клієнт чітко знає, що йому потрібно, тому цей процес досить довгий і складний, але в кінці важкої роботи результат приносить хороші плоди.
Часто можна почути, що робота менеджера з продажу є надзвичайно складною і водночас недооціненою. Так, бути ІТ-менеджером з продажу — це надзвичайно важко і відповідально. Компанія постійно потребує нових клієнтів, і часто всю роботу виконує саме менеджер з продажу (так іноді називають ІТ-менеджерів з продажу), тому не можна сказати, що це недооцінена робота.
Робота менеджера з продажу має свій порядок і організована.
Ланцюг продажів та комунікацій
Пошук клієнта, або як це ще називається - лідогенерація
«Холодний» контакт з клієнтом
Якщо контакт з клієнтом виявився успішним, менеджер з продажу повинен з'ясувати, в чому саме полягає проблема клієнта, проаналізувати її і запропонувати рішення. Іноді клієнти мають проблеми, які ви можете вирішити, але вони не готові спілкуватися та співпрацювати з вами. В такому випадку важливо «підгрівати» їх інтерес — робити «follow-up» контакти, ділитися з ними інформацією. Нагадуйте клієнтам, що ви завжди готові допомогти!
Проводьте зустрічі та розмови
Пропозиція
Коригування деталей договору
Укладання договору
Подальші дії, повторні продажі, додаткові продажі
Цей список не обов'язково має бути однаковим у всіх ситуаціях. Це базовий план, і в кожному конкретному випадку його можна змінювати. Також можна скоротити цей список і мати простий, менш детальний план того, що робить менеджер з продажу:
Передпродаж
Дії, здійснені до укладення договору, такі як спілкування з клієнтом.
Продажі
Самі продажі.
Післяпродажне обслуговування
Підтримка клієнтів та подальша робота з клієнтом.
Деякі люди вважають, що робота ІТ-менеджера з продажу полягає лише у спілкуванні з клієнтами та укладенні угод. Але це в основному неправда. Лише ⅓ вашого часу займає спілкування з клієнтами та продаж продукту. Решту часу ви витрачаєте на адміністративні завдання, внутрішні стратегії, дослідження, допомогу іншим командам, а також на вдосконалення своїх навичок і переключення між різними завданнями.
Що потрібно, щоб стати менеджером з продажу ІТ-послуг
Менеджер з продажу в ІТ — це надзвичайно складна і відповідальна робота, як ми вже зазначали раніше, і вона має свої вимоги. Без хоча б кількох із них ця робота буде досить ускладненою і неефективною.
Комунікаційні навички: Вміння ефективно спілкуватися з клієнтами, слухати їх і аргументовано презентувати продукт.
Знання продукту: Розуміння того, як продукт створюється, знання всіх деталей для того, щоб зробити презентацію зрозумілою і легкою для клієнта.
Орієнтування в трендах і ринках: Знання актуальних тенденцій у галузі та розуміння, як вони можуть впливати на потреби клієнтів.
Вільне володіння англійською мовою або іншою мовою: Це важливо для спілкування з міжнародними клієнтами.
Навички тайм-менеджменту: Вміння ефективно планувати час і працювати над кількома завданнями одночасно.
Мотивація, стресостійкість, терпіння: Вміння працювати під тиском, бути терплячим і зберігати мотивацію навіть у складних ситуаціях.
Якщо ви маєте ці навички, але боїтеся спробувати цю роботу, спробуйте вдосконалювати їх поступово. Навіть деякі інтровертні та комунікабельні люди змогли досягти успіху в цій сфері і зараз мають чудові результати.
Як оцінюється ефективність менеджера з продажу?
Ефективність продажів оцінюється за обсягом продажу послуг компанії та відсотком конверсії проектів. Також враховується, наскільки вигідною або проблемною була угода. Є компанії, де є тільки фіксована ставка оплати, і є ті, де додається відсоток від укладених угод до фіксованої зарплати.
Плюси та мінуси бути менеджером з продажу
Робота менеджером з продажу (SalesMan) — це чудова можливість для екстравертів та людей, які люблять спілкуватися і працювати з іншими. Щодня ви зустрічаєте різних клієнтів з різними проблемами, і кожен з них потребує свого унікального рішення. Це дає можливість працювати з новими людьми, будувати відносини та допомагати вирішувати реальні проблеми, що робить цю професію надзвичайно динамічною та цікавою. Ваша здатність знайти підхід до кожного клієнта і запропонувати найкраще рішення буде основою вашого успіху в цій ролі.
Наступною важливою перевагою є можливість покращувати технічні, ІТ та соціальні навички. Робота з різними клієнтами дає вам змогу вчитися новому, оскільки кожен клієнт має свої унікальні вимоги та проблеми. Ви маєте шанс адаптуватися до різних технологічних запитів, розвивати навички спілкування та ведення переговорів, а також покращувати розуміння ринку і тенденцій у галузі. Це сприяє вашому особистому та професійному зростанню.
Нестабільний графік – іноді продавцям доводиться телефонувати вночі або дуже рано вранці.
Тривалий цикл продажу – деякі з них можуть укладати угоду 3-4 місяці або навіть рік. Ось чому нові люди бояться спробувати.
Нерегулярний дохід – менеджери з продажу отримують відсоток від успішно укладеного контракту, тому ваш дохід залежить від вашої роботи.
Величезна відповідальність та психологічне навантаження – клієнт може відмовитися від контракту з вами після багатьох зустрічей, дзвінків та спілкування, прямо в кінці вашого шляху!
Як стати продавцем і куди можна рухатися після цього
Найлегший спосіб почати кар’єру в продажах — це позиція lead generator (генератор лідів). Ця позиція не передбачає комунікації з потенційними клієнтами, а лише пошук їх контактів, що дозволяє краще зрозуміти специфіку продажів в ІТ. Позиція lead generator є технічною основою для IT Sales Manager.
Менеджер з продажу має володіти іноземною мовою, розуміти специфіку продажів, мати мінімальні знання технологій і процесів розробки програмного забезпечення та знати ринок.
Компанії часто наймають нових співробітників на цю позицію з хорошим рівнем англійської, але корисним буде наявність хоча б деякого досвіду в проектах, щоб справді розуміти робочий процес. Після того, як ви обіймете посаду Sales Manager і будете працювати кілька років, можна перейти до більш важливих і великих ролей.
Можливі кар’єрні шляхи для IT Sales Manager:
Key Account Manager – спеціаліст, який працює з ключовими клієнтами.
Head of Sales Department – керівник відділу продажів.
Project Manager – керівник проектів.
BizDev – якщо ви хочете координувати бізнес-стратегії компанії.
Часті запитання (FAQ)
Менеджер з продажу ІТ відповідає за керівництво командою продажів, генерування лідів та укладання угод з клієнтами в технологічній галузі.
Звичайні обов’язки менеджера з продажу ІТ включають розробку стратегій продажів, управління командами продажів, побудову та підтримку відносин з клієнтами, а також ведення переговорів щодо контрактів.
Менеджер ІТ-салонів повинен мати відмінні навички спілкування та міжособистісного спілкування, а також сильні навички продажів і знання індустрії технологій.
Infosoft – це команда ІТ- та QA-інженерів. Ми надаємо компаніям технічні фахівці та досвід розробки продуктів для створення програмного забезпечення світового класу. Ви можете масштабувати свою віддалену команду розробників програмного забезпечення в будь-який час без будь-яких фінансових ризиків.
Our other articles
