Кто такой менеджер по продажам ИТ и каковы его обязанности?
IT Sales Manager — это специалист, который отвечает за начальную коммуникацию с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки. Он отвечает за звонки с клиентом, привлечение клиента к покупке продукта (убеждение клиента в покупке и дальнейшем сотрудничестве с компанией), а также за успешные сделки и привлечение новых клиентов в компанию.
Задачи менеджера по продажам ИТ:
Поиск новых клиентов
Одна из главных задач — найти нового клиента для общения.
Связь с клиентами
Телефонные звонки, электронные письма, электронные конференции и т. д.
Представляем компанию
Менеджер по продажам ИТ представляет свою компанию и показывает, чем он может помочь клиенту.
Заключение договоров с клиентами
Корректировка и подписание контракта
Подготовка коммерческого предложения
Предложение услуг компании клиенту для заключения с ним дальнейших сделок.
Каждый раз на то, чтобы заключить хорошую сделку и привлечь клиента, уходят месяцы, а иногда и целый год. В ИТ-индустрии клиент обычно точно знает, чего он хочет, поэтому этот процесс довольно долгий и сложный, но в конце всей этой тяжёлой работы приносит отличные результаты.
Часто можно услышать, что работа Sales Manager слишком сложная и в то же время недооценённая. Да, быть IT Sales Manager действительно очень тяжело и ответственно. Компании постоянно нужны новые клиенты, и зачастую вся работа ложится именно на SalesMan-а (так иногда называют IT Sales Manager-ов), поэтому назвать эту профессию недооценённой — неправильно.
Работа SalesMan-а имеет свою структуру и организованность.
Цепочка продаж и коммуникаций
Поиск клиента, или как это называется - лидогенерация
«Холодный» контакт с клиентом
Если контакт с клиентом оказался успешным, SalesMan должен выяснить, в чём заключается проблема клиента, проанализировать её и предложить решение. Иногда у клиентов действительно есть проблемы, которые вы можете решить, но они пока не готовы к сотрудничеству. В таких случаях важно "разогреть" их — делать follow-up (повторные) контакты, делиться полезной информацией. Напоминайте клиентам, что вы готовы помочь!
Проводевение встречи и беседы
Предложение
Корректировка деталей контракта
Заключение договора
Последующие действия, повторные продажи, дополнительные продажи
Этот список не должен быть одинаковым во всех ситуациях. Он базовый и в каждом случае его можно изменить любым способом. Также вы можете сократить этот список и иметь небольшой и менее подробный план того, что делает SalesMan:
Предварительные продажи
Действия, совершаемые до заключения договора, например, общение с клиентом.
Продажи
Сами продажи.
Послепродажное обслуживание
Клиентская поддержка и дальнейшая работа с клиентом.
Некоторые думают, что всё, чем занимается IT Sales Manager — это общается с клиентами и заключает сделки. Но это в основном неверно. Общение с клиентами и продажа продукта занимает лишь треть рабочего времени. Остальное время уходит на административные задачи, внутренние стратегические встречи, исследования, помощь другим командам, переключение контекста и развитие собственных навыков.
Что нужно, чтобы стать менеджером по продажам ИТ?
IT Sales Manager — это крайне сложная и ответственная работа, как уже говорилось ранее, и она имеет свои требования. Без хотя бы нескольких из них работа будет довольно трудной и неэффективной.
Вот основные требования:
Навыки коммуникации;
Знание процесса создания продукта и всех его особенностей — это упрощает и делает презентацию более понятной для клиента;
Ориентирование в трендах и на рынке;
Свободное владение английским языком или даже другим иностранным языком;
Навыки тайм-менеджмента;
Мотивация, устойчивость к стрессу, терпение и самоконтроль.
Если у вас есть эти навыки, но вы боитесь попробовать себя в этой сфере — попробуйте улучшать их по ходу работы. Даже интроверты и не особо общительные люди часто добивались хороших результатов в этой профессии.
Как оценивается эффективность Sales Manager-а?
Эффективность продаж оценивается по объёму продаж услуг компании и проценту успешной конверсии проектов. Также учитывается, насколько прибыльной или, наоборот, проблемной была продажа. В некоторых компаниях предусмотрен только фиксированный оклад, а в других — к нему добавляется процент от заключённых сделок.
Плюсы и минусы профессии IT Sales Manager
Работа SalesMan-а отлично подходит экстравертам и людям, которые любят общаться и работать с другими — каждый день вы встречаете разных клиентов с разными проблемами, и каждому из них нужно своё индивидуальное решение.
Следующее важное преимущество — возможность развивать технические, ИТ и социальные навыки. Работа с разными клиентскими компаниями позволяет постоянно узнавать что-то новое.
Нестабильный график — иногда продавцам приходится совершать звонки ночью или очень рано утром.
Длительный цикл продажи - некоторые из них могут тянуться 3-4 месяца или даже год, чтобы заключить сделку. Вот почему новички боятся пробовать.
Нерегулярный доход. Менеджеры по продажам получают процент от успешного контракта, поэтому ваш доход зависит от вашей работы.
Огромная ответственность и психологическая нагрузка - клиент может отказаться от контракта с вами после множества встреч, звонков и коммуникаций, прямо в конце вашего пути!
Как стать SalesMan и куда двигаться дальше
Самый простой способ начать карьеру в продажах — это позиция лид-генератора. Эта должность не предполагает общения с потенциальными клиентами, а только поиск их контактов, и позволяет лучше понять специфику продаж в IT. Позиция лид-генератора — это, по сути, база для будущего IT Sales Manager.
Продажник должен свободно владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь базовое понимание технологий и процессов разработки ПО, а также знать рынок.
Компании нанимают на эту позицию новых сотрудников с хорошим знанием английского, но наличие хотя бы небольшого опыта в IT-проектах будет большим плюсом — это поможет лучше понимать рабочие процессы. После того как вы займёте позицию Sales Manager и поработаете на ней несколько лет, можно двигаться дальше — к более масштабным і важным ролям.
Возможные карьерные пути для IT Sales Manager:
Key Account Manager — специалист по работе с ключевыми клиентами;
Руководитель отдела продаж;
Project Manager;
BizDev (Business Development Manager) — если вы хотите координировать развитие бизнеса компании.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Менеджер по продажам ИТ-услуг отвечает за руководство отделом продаж, привлечение потенциальных клиентов и заключение сделок с клиентами в сфере технологий.
К обычным должностным обязанностям менеджера по продажам ИТ относятся разработка стратегий продаж, управление отделами продаж, построение и поддержание отношений с клиентами, а также ведение переговоров по контрактам.
Менеджер по продажам в сфере ИТ должен обладать отличными коммуникативными навыками и навыками межличностного общения, а также сильными навыками продаж и знаниями в сфере технологий.
Infosoft — это команда инженеров в области ИТ и контроля качества (QA). Мы предоставляем компаниям технических специалистов и опыт в разработке продуктов для создания программного обеспечения мирового уровня. Вы можете в любой момент масштабировать свою удалённую команду разработчиков — увеличивать или сокращать её — без какого-либо финансового риска.
Наши другие статьи
